5 questions pour préqualifier vos clients potentiels en cuisines et salles de bains

Dans le secteur de l’ameublement des cuisines et salles de bains, l’adage « le temps c’est de l’argent » prend tout son sens. En effet, le cycle de vente est un processus souvent chronophage pour les professionnels qui passent parfois beaucoup de temps pour des prospects qui ne deviendront pas des clients. Il est donc important de savoir identifier les prospects qui auront le plus de chance de devenir clients.

Mais comment faire la différence entre les prospects chauds et les prospects froids?

Voici cinq questions que vous devriez poser pour préqualifier vos prospects et accélerer la croissance de votre entreprise de cuisines et salles de bains.

Vous devez d’abord demander au prospect de parler de son projet, de sorte à vous faire une idée précise de ce qu'il souhaite afin de cerner l'ampleur du projet. Interrogez-le sur ses besoins, sur ce qu’il veut changer, sur ce qu’il y a de plus important selon lui dans son espace. 

Demandez-lui s’il a fait des recherches avant de vous contacter. Un client qui s’informe et fait ses devoirs montre qu’il sait ce qu’il veut. Il est probable qu’il songe sérieusement à embaucher quelqu’un pour faire le travail. Cette première question permet d’entamer le dialogue et de déterminer si la personne qui se trouve devant vous représente vraiment un client potentiel. 

Voilà une des questions les plus importantes que vous devez poser à vos clients. Pour bien des gens, parler d’argent reste tabou, mais dans ce cas particulier, il est nécessaire d’aborder le sujet. N’hésitez pas à discuter de ce point dès le départ. Vous saurrez tout de suite s’il est possible d’accepter le client ou si son budget convient à votre entreprise. 

Si le budget de votre client s’avère réaliste, vous pouvez passer aux prochaines étapes. Si le prospect refuse de lever le voile sur son budget, essayez de poser la question autrement. Dites-lui combien coûte en moyenne un projet de cuisine ou de salle de bains, et évaluez sa réaction. S’il demeure positif, tout va bien! S’il vous répond que ces coûts dépassent de loin son budget, vous pouvez conclure l’entretien ou lui recommander quelqu’un d’autre. 

Il est important de demander à vos clients les échéanciers qu’ils se sont fixés, afin de vous assurer que vous êtes disponible pour mener à bien le projet. Vous devez également gérer les attentes d’un prospect, d’autant plus si ce dernier prévoit des dates de livraison qui sont irréalistes en raison de l’envergure de son projet. 

Une fois que vous connaîtrez les dates de début et de fin qu’un client a en tête, vous serez en mesure de lui dire si vous pouvez le servir. Si c’est le cas, vous venez de franchir un pas de plus vers la signature d’un contrat. 

Vous ne vendrez pas tout de suite, ou pas du tout, si votre prospect vous parle avant d’avoir discuté du sujet avec son/sa partenaire. Si deux personnes participent à la prise de décision, il est préférable de parler des détails avec les deux parties en même temps, plutôt que d’attendre qu’une personne parle à l’autre. 

Le fait de demander qui prendra la décision finale vous aidera à déterminer si votre prospect est sérieux à propos de sa demande et si le contrat sera conclu rapidement.

Si la personneque vous avez devant vous prend la décision finale, c’est un bon client potentiel. Sinon, évitez de dépenser trop de temps et de ressources.

Pour vraiment savoir si vous êtes devant un client potentiel sérieux, déjà renseigné auprès d’autres cuisinistes et s’il a obtenu des devis. Si c’est le cas, demandez-lui s’il veut bien vous montrer ces devis, afin de lui proposer si possible une meilleure offre. 

Demandez-lui également les éléments qui influenceront sa décision (par exemple, un grand choix de meubles, des matériaux précis, le prix, les services offerts, etc.). Si vous n’offrez pas le style de meubles qu’il lui faut absolument, vous saurez qu’il fera probablement affaire avec un autre fournisseur. Si la décision du client se fonde seulement sur le prix, faites de votre mieux pour répondre à ses besoins.